“非标自动化没啥技术含量，谁都能做！”

“非标自动化回款太难啦！”

“非标自动化人不好找！”

“”非标自动化……”。

现在，一千个人有一千种不干的理由，想当初，有一个理由就成了进入这个行业的说辞。

经历19年的“贸易战”，各行各业特别是汽车零部件行业惨遭断崖式下跌，再加上20年的“疫情”，非标自动化行业经历着在“伤口上撒盐”的疼痛，说得应该不为过。

活着----是大部分非标自动化企业面临的唯一选项！

人在顺风顺水的时候很难做到“反思”，就像没有经历生死劫难的人很难理解“活着”的含义。

在描述之前，有必要简单普及一下定义，所谓非标自动化，是指根据客户需求定制的非标准类的自动化备，需要根据客户具体的使用场所，行业特征、工艺特性及用途进行量身设计并制作。

非标自动化行业现状

1. 行业门槛比较低，人员素质千差万别。“只要有客户，就能干非标，机会满地是，不抓起来就被别人抓了。”这是前几年的真实情况，很多企业主也都是从其他非标厂干了两年，还没有摸清非标“是什么、做什么、怎么做”的时候就出来干了，没有积累，边干边试错。“黑猫白猫，找到客户就是好猫”。

2. 劣币驱逐良币现象非常严重。“三方比价，谁家价格低就用谁家！”这是大部分客户简单易行的定点方式，当然，我没说全部。“指挥棒”的作用很明显的，大家努力去“商务降本”，有几家企业能从“设计降本”上下功夫？如果有，绝对的良心企业。强调一点，三方比价的重要前提：供应商之间能力水平差异不大。不然，毫无意义！

3. 中、大型集成商由于管理不到位，技术沉淀不到家，并受客户成本影响，为了拿项目不惜一切代价，造成项目烂尾，给客户留下不好的印象。这种现象不是个别的，项目接下来了，管理没跟上，技术不衔接，今天来个人，明天走两个，项目也不会做好，更别说长期合作了。

4. 行业松散，难成规模，小型厂家众多，无组织或协会，企业间沟通较少，老死不相往来。因为大家都有自己的客户圈，在还过得去的情况下不会考虑找其他企业“合作”，慢慢地，企业越做越大，越做越重，越重越想做大，进入了“作茧自缚”的自杀模式。如果谁告诉他“做减法！”，他会告诉你“哪里凉快到哪里待着去”。

5. 自由度太大，没有统一的标准，导致价格千差万别。非标自动化行业本身就是按照客户要求定制的，客户要求就是“制作标准”，如果客户要求定义不严谨，供应商理解上有差异，“可活动空间”确实很大。企业对非标自动化的需求决定了非标行业的发展动力，严要求，高标准才能确保技术的先进性，供应商也才能建立起非标的壁垒。

6. 客户看到的是硬件的价值，软的东西很少人去关注。“你看你们设备就这点东西，怎么那么贵？”我相信大家一定听到过类似的话。“只看到了猪肉，岂不知红烧肉光有猪肉或许会成为水煮肉”。非标企业应该卖的是技术和方案，而不是材料和管理费用，其主要目的是帮助企业在生产过程中降本增效，而不是在设备投资上减配降费。非标自动化是脑力劳动的合理回报。

7. 行业创新研发少，模仿拿来的多。一方面导致国外高端企业不愿意进入中国，另一方面使得核心技术永远掌握在外国人手里。在非标行业，知识产权保护必须引起高度重视。人都是有惰性的，有能模仿的东西，谁还愿意自己设计？天天模仿别人，永远不可能超越！！

8. 非标设备无法进行规模化生产。非标设备都属于个性化定制，大企业不愿意做，导致小企业众多，同质化严重。你有我也要有，是我们的一大通病，很少人会考虑差异化：你有我优，你优我精。

非标自动化行业痛点

1. 每个项目都需要全新的设计，各个阶段都需要高素质的人员参与。非标项目，不像制造企业连续生产某种产品，对人的需求是硬性的，很难从“机器换人”上想办法。这就导致人力成本高。并且非标设备就是“项目型”产品，每个设备就是一个项目，导致可复制性差，投入精力大但未必见效。

2. 每个项目付款条件比较苛刻，并且收回账款比较困难，有时最后的10%都收不回来。这个不细说，说出来都是眼泪，个中原因只有当事人清楚。

3. 营销模式比较单一，“熟人效应”占据主流，开辟新的市场比较困难，供-客关系错综复杂。大公司决策流程长，决策人数多，并且主要以线下为主，注定规模化比较困难。

4. 方案千篇一律，没有个性化、创新性。方案人员没有制造企业的精益生产经验，导致方案和制造企业的需要产生巨大的鸿沟，接地气比较困难。这也是很多非标自动化企业设备迟迟不能验收的原因。东西是摆在那里了，缺少“灵气”。创新能力不强，怕承担责任，导致方案人员墨守成规，用所谓“成熟的”方案而不敢去思考颠覆性的方案，抹杀了创造性。

非标自动化初创企业如何先活着

1. 聚焦。很多时候，我们把太多的精力花在了选择上，而不是经营上，选择太多往往会导致企业主太浮躁，不愿意在一个领域长期经营，难以精进。“吃着碗里的，看着锅里的”。或许少些选择，更加聚焦，会让我们的企业更长久、更成功。要知道，做到顶级是需要时间和精力的，挖到甘甜的水也是需要耐心的。现在的非常时刻，“壮士断腕”“断臂求生”不能只是单纯的口号了，不然都不知道怎么没（si）的。

2. 专业。专业是以“业”为前提的，不是以“专”为前提。什么是业？这里的“业”是指某种成就或结果，为客户创造价值。我们要多考虑用我们的长处为客户创造价值，不做自己不懂的事情。不熟悉的，不是自己的核心业务，再有诱惑力也不去做。即使那些看似微小的生意，比如卖肉，只要经营得好，做到极致，也能获得巨大的成功。记住：“专业---你生存的唯一之道！”

3. 靠谱。为什么客户愿意和合作过的供应商合作？原因就是了解这家供应商，有什么优点，有什么缺点。怎么发挥优点，规避缺点，客户心里有数，减少了客户的沟通和信任成本。“永远不要忘记，人们会听从自己喜欢、信任、尊重、钦佩的人的建议。做个靠谱的人，好事自然会接踵而至”。

最后，借用英国首相著名铁娘子—撒切尔夫人的一段话作为结尾：

其实决定命运的除了以上因素，还有其背后的思维方式。

“思维方式出问题的人，命运之神是永远不会眷顾的！”

非标自动化，想明白再干……